直播电商与案例分析第9章珠宝首饰类商品直播解析.ppt

　　直/播/电/商/与/案/例/分/析 E-COMMERCE LIVE BROADCAST 电/商/直/播第9章珠宝首饰类商品直播解析目录 01 珠宝首饰类商品直播概述 02 珠宝首饰类商品直播策略 03 珠宝首饰类商品直播案例拆解 E-COMMERCE LIVE BROADCAST 电/商/直/播 - 01 - PART 珠宝首饰类商品直播概述直/播/电/商/与/案/例/分/析 E-COMMERCE LIVE BROADCAST 电/商/直/播 1 各大珠宝品牌积极布局电商直播 2 KOL“种草”提高珠宝品牌曝光度 3 珠宝首饰品类直播有巨大的发展空间直播展示效果更好直播成本更低直播氛围更成熟直播产业链趋于完善珠宝首饰类商品直播的优势商品问题主播问题线上线下联动难题品牌商问题售后问题人才需求问题珠宝首饰类商品直播的问题店铺自播或成为主流优质商品是竞争核心培养优秀的珠宝直播人才珠宝直播越来越专业珠宝首饰类商品直播的发展趋势商品特征珠宝首饰消费金额占比珠宝首饰消费动机占比商品特征品牌点击率支付转化率周大生 135.07% 1.83% 周大福 224.22% 0.85% 老庙黄金 121.64% 0.47% 老凤祥 104.74% 0.96% 潘多拉 62.16% 2.11% 施华洛世奇 52.29% 3.38% 何方 112.02% 1.45% APM Monaco 59.61% 2.93% 时尚珠宝品牌直播带货商品点击率及支付转化率主播特征垂直主播直接面向广大珠宝商户和海量货品资源，专门推荐珠宝类商品。他们有着丰富的珠宝专业知识，在直播间推荐的商品以市场价格较低、工艺一般的商品为主。头部主播主要面向珠宝品牌企业，推荐的货品主要以千元左右的 K 金或百元左右的银饰等客单价较低、时尚感较强的商品为主。店铺自播目前，各大珠宝品牌纷纷开设品牌直播间，由企业内部员工或代播团队进行直播带货。由于店铺自播的用户更多是对该品牌已有认知或认可的消费者，因此店铺自播更多是用于新品宣传、尾货清仓及日常粉丝维护。用户特征不同年龄段用户对珠宝首饰各方面的看重程度潘多拉用户各年龄段占比潘多拉驱动用户购买商品的主要因素潘多拉：2020 年“6·18”珠宝品类 TOP1 是怎样炼成的？李佳琦直播间推荐潘多拉商品 2020 年“6·18”珠宝品牌销售金额榜潘多拉：2020 年“6·18”珠宝品类 TOP1 是怎样炼成的？ - 02 - PART 珠宝首饰类商品直播策略直/播/电/商/与/案/例/分/析 E-COMMERCE LIVE BROADCAST 电/商/直/播珠宝首饰类直播间近距直播珠宝首饰类直播间微距直播主播要想将珠宝首饰真实、准确地展示出来，布置直播现场是不可缺少的准备工作，包括布置补光灯、绿幕、物品架、绿植装饰等，珠宝首饰直播的前景陈列非常重要，展示珠宝一般在镜头的前景位置，主播可以将珠宝放在首饰盒或收纳盒中，摆在前景陈列台上集中展示。珠宝首饰类商品直播可分为两种方式，一种是近距直播，另一种是微距直播。珠宝首饰类直播间近距直播布光珠宝首饰类直播间微距直播布光突出商品卖点描述使用场景提升商品价值制造身份认同称呼用户帮助用户联想观念引导借助名人、IP 1 要想做好商品定位，直播策划者就要从用户的角度出发，挖掘出用户真正的需求点，赢得用户的信赖。精准定位 2 直播账号可以发布一些有用、有趣的非电商短视频或非电商直播，吸引用户对珠宝首饰产生兴趣，挖掘出有珠宝首饰需求的用户，并建立一定的粉丝用户群，进行专门的社群管理，促进后期直播成交转化。积累粉丝 3 珠宝首饰品牌可以自营直播，也可以选择与 MCN 机构合作，聘请“网红”代为直播。自营直播可以由珠宝首饰品牌创始人或董事长及其他高管发起直播，也可由企业内容貌出众、专业素质高、服务意识强的员工担任。选择主播 4 可以围绕七夕节、中秋节、国庆节、元旦、春节等节日策划直播活动。可以结合新品上线或金价的波动，针对粉丝们的痛点和需求策划不同的直播营销活动。针对忠实粉丝，直播策划者可策划中小型的消费者线下见面活动，全程直播。可以结合当今热门影视剧、娱乐话题、社会焦点新闻、时政、投资理财和黄金珠宝学堂等不同内容进行切入，尤其是要培育良好的黄金珠宝文化宣传教育氛围。在具体的直播过程中，直播策划者可以安排目标人群试用商品，除了展示商品外，可以通过原料开采、珠宝制作、珠宝搭配技巧、珠宝鉴定方法、批发地砍价等形式提高直播的吸引力。策划活动 5 珠宝产业应以直播带货为发展契机，增强产品研发设计和创新能力，努力提高产品的品质和附加值，实施品牌战略，促进自身品牌优化升级。要积极